올해 초 Runbear 팀이 피봇 후 출시한 Runbear 제품이 미국 시장을 대상으로 $4k MRR을 달성했다. 아직 너무 초기 제품이고 앞으로 갈 길이 멀지만, 최근 한 달 동안 두 배 이상 빠르게 성장했기에 뿌듯한 마음으로 그간의 경험을 공유해보려 한다.
TL;DR
- 미국을 거쳐 세계로 갈 생각이라면 법인 설립부터 미국에 해보자.
- 미국에는 YC 말고도 Techstars, A16z 처럼 훌륭한 Accelerator가 많다.
- 나만 없어 YC
시작하기 전에
Runbear는 OpenAI Assistant나 Anthropic Claude 같은 Custom LLM App을 회사 내 커뮤니케이션 도구인 Slack, Microsoft Teams, HubSpot 등에 연동할 수 있게 도와주는 No-Code 제품이다. 올해 초 미국에 제품을 출시한 뒤 BCG, LaserAway를 포함해 50개에 가까운 고객사를 확보했고 빠르게 성장 중이다.
미국으로 가자
우리 Runbear 팀의 창업 목표는 전세계에 기여하는 B2B SaaS 제품을 만드는 것이다. 글로벌의 꿈은 스타트업 업계에 처음 들어오면서부터 꿈꾸던 오랜 목표였다. 오랜 고민과 논의 끝에 한국에서 시작해서 글로벌로 진출하는 것 보다, 처음부터 미국에서 시작하는 것이 목표 달성 확률을 높이는 것이라고 판단했다.
그래, 회사부터 미국에 세워보자.
우리가 미국에서 고객을 유치하려면 미국에 진출한 한국 회사가 아니라 실제 “미국 회사”가 되어야 했다. 법인을 미국에 세운다고 미국 회사가 되지는 않지만, 시작이 반이라고 하지 않았던가.
법인을 세우는 일은 생각보다 어렵지 않았다. 우리는 Stripe Atlas를 활용해서 Delaware에 법인을 설립했다. 정해진 시간 내에 83(b)를 위해 IRS에 국제 우편을 보내는 등 귀찮은 일들이 좀 있었지만, 전체적으로 큰 무리 없이 설립할 수 있었다.
반년 간의 삽질
우리의 첫 제품은 기술 지원을 위한 AI 비서였다. 빠른 시간 안에 제품을 개발하고 출시했으며, 감사하게도 Pre-seed 투자를 유치할 수 있었다. 출시 전에 여러 인터뷰를 진행했기에 출시만 하면 고객이 몰려올 것이라 생각했다. 우리가 세웠던 원칙 - 빠르게 출시하고 고객으로부터 배운다 - 에 따라 자신감있게 제품을 출시했고, 그렇게 우리는 유료 고객 하나 없이 반 년을 보냈다.
그 과정에서 Y Combinator에도 지원했고, 탈락의 쓴맛도 느껴봤다. 첫 시도에 인터뷰 단계까지 갈 수 있었지만 최종 인터뷰에서 탈락했다. 인터뷰까지 진행했다면 최종 3배수 정도 안에 들어가는 것으로 알고 있었기에 아쉬움은 이루 말할 수 없이 컸다.
하지만 가장 중요한 한 가지를 명확하게 배웠다. 우리가 미국에서 고객을 확보하지 못한다면 아무것도 증명할 수 없다는 점이다.
일단 가보자
한명이라도 유료 고객을 확보한 뒤 미국에 가려던 우리의 계획은 이런 저런 핑계로 계속 미뤄졌다. 링크드인에서 아웃바운드 세일즈도 해보고 콜드 메일도 열심히 보내봤지만 첫 고객을 확보하는 일은 너무나 어려웠다. 특히 1) 미국 거주 경험이 거의 없는 2) 세일즈 경험이 부족한 엔지니어 출신 창업자 둘이 3) 네트워크 없이 미국 고객을 만나는 일 자체가 너무나 힘들었다.
2023년 9월, 일단 한 달이라도 가보자는 결정을 내렸다. 무작정 샌프란시스코로 가는 비행기를 예약하고, 최대한 많은 고객 후보를 만나기 위해 일정을 구성했다. 만나고 싶은 사람을 정의하고 주변 사람들에게 소개를 부탁했다. 당시 ICP(Ideal Customer Profile)은 기술 지원팀이었기에 관련 사람들을 열심히 찾아다녔다. TechCrunch, Zendesk 밋업, CX Summit 등 고객이 있을 법한 곳을 찾아 헤맸다.
무작정 갔다와서 배운점:
- 무작정 가면 안된다.
- (당시) 밋업에는 자신의 제품을 서로에게 판매하려는 스타트업 파운더들이 넘쳐난다.
- 그럼에도 그곳에 가봐야 무슨 일이라도 일어난다.
피의 결혼식과 피봇
2023년 10월에 열린 OpenAI Dev Day는 피의 결혼식(Red Wedding, 왕좌의 게임 에피소드 제목)이라고 불렸다. OpenAI GPTs와 Assistant 발표로 여러 스타트업을 한 번의 발표로 죽여버렸다고 해서 붙은 별명이었다. 우리 Runbear 제품도 그 영향을 피할 수는 없었다.
고민 끝에 피봇을 결정했다. Runbear 제품 관련해서도 고객 관련 진척이 있었지만, 기술 지원 AI를 제공하기 위해 경쟁 상대가 다른 스타트업이 아니라 고객사의 기술 팀이라는 것을 깨달은 것이 피봇의 결정적인 이유였다.
